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2013年饰品外贸行业为什么生意那么差呢?
来源:中国饰品网    发布时间:2013-09-07 16:40    浏览:    编辑:泥土恋雨

  饰品外贸业务员常常会问大家好不容易找到或获取来的客户资源,如何才能把他锁定,如何和他长期交流和合作下去呢?饰品由于其淘汰和更新很快,同时,做饰品行业中的材料和新产品的层出不穷,特别是对于饰品外贸行业人员来说,要想做一个合格的外贸业务员,掌握必须的外贸常识和报关等各种流程之外,还必须要懂的,饰品的材料、饰品工艺、饰品的图稿(设计稿)和产品之间的差异,以及饰品中所运用到的:市场营销学(懂市场)、心里学(报价上突显)、广告和媒体学(产品的美观和价值方面),以及人际关系学等方面的学科。

  一、广种薄收、重点培养

  首先,在你给各种需求和询盘以及求购客户发邮寄以及推荐新产品邮寄的客户一个多月了,对方没有回复或回盘,那么我们必须要考虑你发给客户的渠道以及那个网站上来获取的资源,古人云:广种薄收,最后颗粒无收,一点不假,我们只要根据在B2B网上获取的资源,基本上都是有成交意愿的客户,但是,苦苦等来的客户如何才能抓对对方呢,客户往往发给你一个图片让你给报价,那么报价的尺度根据客户询盘的情况来判断,常规产品价位中等,新品略偏上。初次接触,最好不要用quote这样正规的词来报价,轻描淡写的price足矣。甚至不出现price字样亦可。饰品的工艺和流程尽量给予普及下常识,他发现你会专业,但是尽量言多必失,对方感兴趣在说,不要画蛇添足,重点是:一定要留个尾巴来“钓”客户。 
  1.规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。
  2.最重要的,后面要补充说明,上述价格为参考。如您所能理解,根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。云云--当然这都是虚的。 
  3.除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。 

  根据笔者多年的外贸经验分享,一般在报价之前,对其客户的公司规模以及市场的定位和工厂产品的质量以及市场的价格的高低来综合分析你给点价格是不是客户能接受,因为饰品行业的产品款式流行太快,产品工艺和板材的迥异都会导致价格的波动和产品的档次,我理念是,首先给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,了解饰品是什么材料,比如亚克力在工艺中先精雕、抛光要抛几次,有些是换线在抛,我们家是先抛后化线在抛,等等各种工艺上的不同,才会有这么好的产品质量和品质,同时要告诉我们的打样周期和那段,费用下单可退等等各种优惠来引导客户来向我问很多问题,因为你的报价回盘速度和回盘专业度决定着客户是不是后面和你继续交流,如何让客户强烈感觉到跟你接触后会带来愉悦感或感觉你很专业的前提下,无论是否成交都能够了解产品信息,“值得联系”。

  其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。 和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。总之,初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。所谓的明确意向不能坐着干等客户表示明确意向,要设法引客户说出他的目的。 如,泛泛地报个FOB价之后,告诉客户“请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”。请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣” 等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。 否则业务员就成了夹心饼干:老板不报价,客户就不给“意向”;客户不透露详情,老板又不肯松口。生意就僵持了。

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